【CPP114】訊：如今，D客商城已經(jīng)擁有超過1000家個(gè)性定制商家，數(shù)萬(wàn)件商品，加之得力的推廣，不敢說業(yè)內(nèi)第一，但至少是前列。

隨著商城的變化，招商策略必跟隨變化，從最初的低級(jí)“產(chǎn)品型推銷”到“戰(zhàn)略/優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷”，從最初的官方主動(dòng)到用戶主動(dòng)，這一轉(zhuǎn)變，大概用了5個(gè)月時(shí)間，說不咋滴也不完全，說不可思議那不算，不過目前為止，我們并沒有做過任何的付費(fèi)推廣，就只是做了搜索引擎優(yōu)化和一些基礎(chǔ)性的推廣，諸如博客營(yíng)銷、社交之類的!我們的想法有點(diǎn)不一樣，正常的邏輯應(yīng)該是先造名氣/人氣，然后去吸引客戶，如果一個(gè)平臺(tái)沒有人氣流量，那為什么別人要來這里筑家呢?給個(gè)理由?不過我們恰恰相反，是先造內(nèi)容/體驗(yàn)，再論宣傳推廣，首先是推廣成本的考慮，但更重要的還是價(jià)值的塑造，而內(nèi)容就是核心價(jià)值，所以我們的招商課人員不少，主要負(fù)責(zé)聯(lián)系商家邀請(qǐng)進(jìn)駐D客商城，甚至一條龍服務(wù)，商家開店了，我們還負(fù)責(zé)上傳商品，店鋪裝修，因此，工作量一直非常龐大，不過，有一點(diǎn)特別欣慰，客戶高度認(rèn)可我們的服務(wù)。

上述大概說了D客商城招商大概情況，相信不少人會(huì)說我們不學(xué)別人百度有啊的C2C招商會(huì)那樣的盛況，我只能說“活法不一樣”。在整個(gè)招商工作里，最不喜歡花時(shí)間在話術(shù)的策劃上，為什么?同樣一句話，一個(gè)說法，對(duì)著不同的人說，會(huì)有不一樣的結(jié)果，而據(jù)我們統(tǒng)計(jì)，大概的成功率是5%，即每聯(lián)系 100家大概有5家進(jìn)駐!許多人，因?yàn)閷沂芸蛻艟芙^而停止工作腳步，老埋怨話術(shù)不行，要改，我們使用的是規(guī)范術(shù)語(yǔ)，我想不會(huì)常改或大幅度的改，與其說話術(shù)不行，不如說沒找準(zhǔn)對(duì)象，所謂銷售上所說的客戶質(zhì)量，多指的是“精準(zhǔn)客戶”。

只要是營(yíng)銷，那么優(yōu)勢(shì)提煉就是重中之重，這是客戶買單的依據(jù)，那么，如何提煉優(yōu)勢(shì)?兩種情況，官方主動(dòng)告知，另外是客戶詢問，我想說的是盡量讓客戶詢問，因?yàn)榭蛻糁鲃?dòng)詢問優(yōu)勢(shì)，說明有興趣和意向，那么后面工作就相對(duì)較順的。接下來是如何引導(dǎo)客戶詢問?很簡(jiǎn)單，只要多說客戶產(chǎn)品很適合在我們平臺(tái)上銷售等言語(yǔ)，然后客戶自然詢問的了，比如客戶回應(yīng)“怎么說?”、“何以見得”?

接著，優(yōu)勢(shì)該如何提煉?我想，這不是一般技巧性的問題，而是藝術(shù)般的一道題。接著上面所說的客戶問“怎么說”?而D客商城最大亮點(diǎn)是“價(jià)值30 萬(wàn)元高度開放的個(gè)性DIY軟件”，也是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，但你不能僅僅一句文字“我們擁有高度開放的個(gè)性DIY軟件”，這是沒有吸引力的，一、客戶不知道是什么? 二、沒有告訴客戶好處。 所以正確做法是，打開軟件操作頁(yè)面，然后把頁(yè)面鏈接與賬號(hào)密碼(創(chuàng)建公用賬號(hào))一起發(fā)給客戶體驗(yàn)(要進(jìn)入操作頁(yè)面，必須登錄賬號(hào)，所以要把賬號(hào)密碼一起發(fā)過去)，另外截一張操作頁(yè)面圖，增強(qiáng)興趣。

除了提煉內(nèi)在應(yīng)用優(yōu)勢(shì)外，另外一點(diǎn)要懂得美化包裝一些常人不會(huì)眼前一亮的“免費(fèi)開店”，我一直所說的進(jìn)駐就是讓商家來D客商城免費(fèi)開店，像淘寶拍拍ta們那樣，說句實(shí)話，如果就這么直接跟商家說來免費(fèi)開店，根本毫無(wú)吸引力，并且給后續(xù)工作帶來苛刻，如“別人說在淘寶開店都沒生意，何況在你們這里開店”?

所以，我們?cè)谡猩踢^程中，極少數(shù)說什么免費(fèi)開店，而是說銷售/戰(zhàn)略合作，加之我們目前的贏利模式是收取傭金，說合作方式為成交后收取傭金，不成交不收任何費(fèi)用，然后，把說店鋪改說為“專頁(yè)”，店鋪二字，在他們眼里是沒什么搞頭的，而“專頁(yè)”則較有層次，不要說店鋪裝修，叫作“頁(yè)面美化與策劃”。

另外補(bǔ)充一點(diǎn)，無(wú)論你平臺(tái)是垂直型或是綜合型，如果優(yōu)勢(shì)說什么專注于XX領(lǐng)域，我想，這一說法不要當(dāng)做重要的優(yōu)勢(shì)提煉。



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