【編者按：2008 年始于美國的次貸危機引發(fā)全球性的金融危機，讓很多實體經(jīng)濟變得岌岌可危。金融海嘯、經(jīng)濟危機、裁員、過冬頓時成為曝光率最高的詞匯。在經(jīng)濟普遍蕭條的環(huán)境下，企業(yè)的經(jīng)營管理遭遇前所未有的挑戰(zhàn)。如何留住客戶，提高客戶的忠誠度，成為企業(yè)亟需面對的問題。】

       【我要印】2008 年始于美國的次貸危機引發(fā)全球性的金融危機，讓很多實體經(jīng)濟變得岌岌可危。金融海嘯、經(jīng)濟危機、裁員、過冬頓時成為曝光率最高的詞匯。在經(jīng)濟普遍蕭條的環(huán)境下，企業(yè)的經(jīng)營管理遭遇前所未有的挑戰(zhàn)。如何留住客戶，提高客戶的忠誠度，成為企業(yè)亟需面對的問題。 

       從主動開發(fā)客戶到為現(xiàn)有客戶提供增值服務(wù)，TransPromo（帳單營銷）成為近期最值得關(guān)注的營銷方式，其理念充分體現(xiàn)了 CRM 客戶關(guān)系管理精髓，飛速發(fā)展的數(shù)碼印刷技術(shù)也為這項業(yè)務(wù)開展提供了投資小、見效快，精準(zhǔn)開發(fā)客戶新需求提供了可能，這也為近期低迷不振的印刷行業(yè)帶來了新商機，非常值得業(yè)界推廣。

       TransPromo 帳單營銷，一對一個性營銷

       TransPromo（Transaction + Promotion）帳單營銷是指在交易文件（如帳單、收據(jù)等）中加入相關(guān)個性化營銷內(nèi)容，從而將其轉(zhuǎn)變成功能強大的一對一營銷工具，幫助企業(yè)銷售更多的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)通過向客戶發(fā)放這些日常必讀的交易文件，還可實現(xiàn)交叉銷售和追加銷售。例如，銀行每月寄出的帳單除一小部分屬于帳單信息外，還可根據(jù)每個客戶的具體情況量身定制更多更具特色、更吸引客戶的促銷廣告和打折信息。

       與廣告、電子郵件、直郵及其他促銷產(chǎn)品相比，TransPromo 帳單營銷具有無可替代的優(yōu)勢。業(yè)內(nèi)著名分析公司 InfoTrends 的最新研究結(jié)果顯示：95％ 以上的人收到賬單能交易文件都會打開瀏覽，而且閱讀非常仔細，瀏覽時間平均為三分鐘為上，而直郵往往不會收到如此關(guān)注，達不到這種效果。更重要的是，63%以上的人喜歡閱讀帶有相關(guān)宣傳圖片的個性化帳單。這意味著，TransPromo 具有很強的促銷左右和廣闊市場空間。當(dāng)這些人在閱讀帳單的時候，可能也會閱讀帳單上面的廣告并引起購買欲。

       酒店、銀行、信用卡機構(gòu)、電信公司及有線電視運營商都擁有龐大的客戶信息資源，以往苦于一對一營銷會增加高額的成本，大部分企業(yè)只好將這些客戶資源束之高閣。如今，采用了TransPromo營銷方式便可以很好地幫助他們解決這一難題，將個性化營銷信息與客戶必讀的聲明、支票、收據(jù)和其它文件整合到一起，TransPromo 為該企業(yè)和其他企業(yè)提供了一個實施營銷策略（B2C）的機會。

       例如，酒店可以利用顧客入住歷史記錄為其量身提供增值服務(wù)，并將其與入住卡整合在一起。當(dāng)印有入住酒店便可享受五折優(yōu)惠 SPA 信息的入住卡遞給客人的同時，酒店也傳遞了客人一個增加營業(yè)收入和提高滿意度的機會。而這一切僅需支出創(chuàng)意、微型廣告和一點點打印墨的費用便可付諸實施。

       2008 年，InfoPrint Solutions Company 與領(lǐng)先的酒店企業(yè) Best Western International® 共同完成了一項 TransPromo 試點計劃，最終獲得了 278% 的投資回報率。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，它為酒店帶來了大量額外收入，同時，也為相關(guān)企業(yè)帶來了客戶，例如    west Western 酒店聯(lián)合品牌 MasterCard® 信用卡的注冊量增長了 500%。

       TransPromo 幫助企業(yè)充分利用大量現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)，通過個性化營銷，將本來會增加成本的業(yè)務(wù)巧妙地轉(zhuǎn)化為創(chuàng)造營收的渠道，提高了企業(yè)的投資回報率。另外，根據(jù)客戶以往的購買行為量身定制個性化服務(wù)，可實現(xiàn)交叉銷售和追加銷售。通過追蹤和評估，不斷對這種銷售方式進行優(yōu)化，從而增強客戶對品牌的忠誠度。根據(jù)國際在線調(diào)查公司 Zoomerang 為 InfoPrint 所做的在線調(diào)查顯示，在 1000 名 18－35 歲的受訪者中，86% 的客戶從不訂購單個促銷插頁上的產(chǎn)品或服務(wù)，但有 64% 的人會使用直接印在每月賬單上的個性化贈券，這些人中有將近半數(shù)反映這樣做會提高他們對品牌的忠誠度。

       TransPromo在中國蓄勢待發(fā)

       TransPromo賬單營銷其獨特的優(yōu)勢迎合了競爭日益激烈的市場需求，在歐美國家、日本、新加坡等地取得了蓬勃發(fā)展。根據(jù)業(yè)內(nèi)權(quán)威研究機構(gòu)——麥迪遜咨詢機構(gòu)和 InfoTrends的研究表明，截止到 2010 年，全彩色的數(shù)字 TransPromo 文件將以兩位數(shù)速度增長，增長率將高達 91%。然而，在中國的印刷業(yè)中，TransPromo 還屬于剛剛起步階段。目前，中國有將近 90% 的廠家仍處在傳統(tǒng)印刷領(lǐng)域，幾乎沒有專業(yè)的 TransPromo 提供商。

       對于中國的印刷廠商而言，實現(xiàn) TransPromo 首要的是攻克技術(shù)難關(guān)。市場的信息化發(fā)展和客戶個性化需求的增長要求印刷廠商具有對海量客戶資料進行分類管理的能力。試想在一臺大型的彩色打印機上平均每分鐘打印 600 張帳單，而且每張都是不一樣的內(nèi)容。這需要先進的技術(shù)做支撐，同時也要求操作人員具有專業(yè)的 IT 技能。這無疑成為傳統(tǒng)印刷業(yè)廠商打破陳規(guī)，嘗試突破的最大障礙。

       而另一大面臨的挑戰(zhàn)在于新技術(shù)的成本。席卷全球的金融危機使眾印刷廠商竭力縮減開支，固守傳統(tǒng)印刷領(lǐng)域。殊不知，眾多權(quán)威機構(gòu)的調(diào)查顯示，傳統(tǒng)印刷的營業(yè)收入正無可挽回地呈下降趨勢。事實上，一次次收效甚微的小投資所耗用的成本反而比一次成功性的大筆投資所花費的成本高得多。
盡管如此，中國市場仍然是全球最具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鲋�一。隨著 TransPromo 的推廣和普及，以及中國市場的不斷發(fā)展，TransPromo 必將得以廣泛采用。

        InfoPrint 打造中國特色TransPromo 幫助企業(yè)留住客戶

       InfoPrint 是 IBM 和 Ricoh 的合資公司，同時繼承了 IBM 50 年的生產(chǎn)印刷經(jīng)驗和 Ricoh 出眾的技術(shù)創(chuàng)新能力。InfoPrint 一直致力于推廣 TransPromo 在全球范圍的應(yīng)用，因為公司堅信 TransPromo 能夠為企業(yè)帶來巨大的商業(yè)利益。

       近期，InfoPrint 已經(jīng)完成與美國三大有線公司之一合作進行的試點推廣。在這次試點中，多系統(tǒng)運營商（MSO）發(fā)現(xiàn)，與傳統(tǒng)的營銷方式相比，其數(shù)字電話服務(wù)的注冊人數(shù)增長了近三分之一。   InfoPrint 還與業(yè)內(nèi)著名的技術(shù)供應(yīng)商 CSG Systems（客戶交互管理和定制彩色印刷通信的領(lǐng)先供應(yīng)商）合作，有針對性地把個性化色彩融入到 MSO 的有線月度報表中。  

       對于亞太區(qū)，特別是中國客戶而言，InfoPrint 于今年二月在中國上海設(shè)立了亞太區(qū)首家打印創(chuàng)新中心，與其位于科羅拉多州博爾德的創(chuàng)新中心和德國威廉姆斯李的 CoCooN 中心（色彩合作網(wǎng)）鼎足而立。這一中心專為亞太區(qū)客戶提供服務(wù)，孵化新的解決方案和創(chuàng)意，并進行 TransPromo 的試點推廣，以幫助客戶實現(xiàn)向數(shù)字印刷領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型。

       同期，InfoPrint 對其旗艦產(chǎn)品 InfoPrint 5000 系列進行了全線升級。新的高速打印機型速度可達128 米/分鐘，并采用富有創(chuàng)意的壓電式按需噴墨技術(shù)和高質(zhì)水性顏料或染料墨水，這種墨水即使在常用的數(shù)碼紙上也不會褪色和模糊。該系統(tǒng)包含功能強大且可擴展的 InfoPrint 多計算機印刷機控制技術(shù)，可以加速作業(yè)完成，提高生產(chǎn)效率。它還支持通用開放式標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)，以用于可變數(shù)據(jù)彩色輸出，為客戶提供強有力的端到端全彩色解決方案，以優(yōu)化運營，降低打印的整體成本。目前，InfoPrint 5000 被大量用于組合交易文檔中為客戶突出有價值的個性化信息和顏色，以支持用戶的全彩色應(yīng)用，賬單營銷、按需印刷和各種直郵信息成為可能。

       全球經(jīng)濟的下滑時期也許正是印刷企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)，并隨之轉(zhuǎn)型的最佳時機。InfoPrint 愿憑借幫助客戶優(yōu)化營銷的整合 TransPromo 解決方案，幫助印刷廠商提升市場競爭力，把客戶牢牢留在身邊。 



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